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旧房改造的5个关键核心是什么?

发布时间:2020-01-15 浏览次数:0

随着存量房市场的急剧扩大,企业在做旧房改造时正面临两个问题,一是规模很难做大,二是流量入口极其分散。这些难题的出现往往也倒逼着企业自身不断向前发展。在这个过程中,加强服务能力、壮大营销体系将是旧房改造企业要建设的两大基础。


对于中国的很多大城市来说,当初建立在以新房、毛坯房为前提的经营模式面临的发展问题会越来越严重。传统的开店成本越来越高,与门店自然客流量越来越低就象两种致命绳一样紧紧地勒在经销商的脖子上。从旧房市场寻求家居销售的蓝海正被越来越多的经销商所关注。


做旧房改造市场所面临的2个客观问题


一、公司很难做大


旧房改造主要的有3种服务模式:局装、整装和纯施工。从这三种模式的本质上来看,基础上还是没有脱离家装公司原来的主业。


家装公司做不大主要是因为有规模边界。不像做产品的,只有前面有人要,后面不停地在车间生产出货就是了。  


而做旧房市场,业务多的时候要多开工地的同时要多找工人,工人多时也不一定就有持续的工地在等。注定了服务的后备力量就不可能大规模的储备着。


有的人说,旧房改造里面不就是有定制家具产品的吗,是做产品的就能做大。但是有一点必须在这里说明白,旧房改造真正的模式就是:空间设计+家装+全屋定制家具。


如果仅仅是把业主家里做下简单的类似更换改造的服务水平,是不可能在这块领域有真正的立足之地的。因为真正有支付能力的旧房业主,对改造是有个性化需求的,这种个性化需求主要体现在空间设计的需求上,在这点上用传统全屋定制的设计思路是很难搞定的,因为全屋定制设计注重的是产品应用的设计。


就以在广州主城区的旧房为例,需要改造的基本上是一些高价值的客户,因为这里旧房子的房价本来就是全市*高的均价区间,他们愿意花20万左右或更多的预算,就对改造的预期有着**的要求。


这里就可以总结出来这么一个规律:个性化的设计、个性化的施工工作、个性化的配套产品,一个经销商要同时解决家装公司的问题,也要解决全屋定制产品的问题,更重要的是还得解决真正空间设计的问题。所以,一般情况下做个小而美的公司比较靠谱,比如在广州一个月同时开工5-10个左右的高价值工地,这是盈利水平*高的可空区间,再多了无论从客理或是客户口碑上都有较大的难度。


二、流量入口极其分散


旧房市场不像新房市场一样,在交房或集中装修期间只要有资源和渠道都可以进行有效的集中获客。但旧房市场不一样,你就是死守一个上千户的小区,也不见得能轻易搞定有几家需求的业主。


旧房市场获客主要有3个方式:一种是通过线上获客;二是精准的社区获客;三是通过口碑。


线上获客一般是具备线上推广能力的并且有一定预算的公司才能做,这方面广州市场的尚品宅配做得多也做得好,它大部份的客源都是线上渠道获得。


相对于其它在这方面不擅长的公司,主要是通过精准的社区营销,比如在小区开个小区店日积月累地进行获客。一般一个社区店的月租在5000左右,就作为一个服务的链接窗口。其实这种渠道很难有较大的引流突破,如果不亏的话,大多数商家只是把它当作一个展示窗口而已。


相对于做了时间比较久的商家来说,口碑就会产生一定的传播效应。这点类似于大多数的木工的接单方式。


基于以上2个比较特殊的原因,面对大城市庞大的旧房市场,诸多的商家在具体经营中出现雷声大雨点小的现状。


旧房改造要打造的五个支撑体系


一、技术体系


旧房改造的主要几种服务模式:局装、整装、全屋定制家具、维修、精品施工。当然这些模式会根据业主的现状进行自由组合。


要做旧房改造的相对高净值的客户群体,首先服务商家得有能支撑这个价格的服务能力。所以对服务技术体系进行规范化是首要工作。


特别是与传统家装公司有着相似之处的施工环节,如果不处理好就会落下与传统家装公司一样的口碑。一般家装公司做到一定的规模边界后,业务越大越亏,口碑越来越差就是这个原因。旧房改造可以在先不追求规模的前提下做精口工程。


有6个环节必须象工厂的精益化管理一样进行管控:客户需求确认、工期计划、成本预算、材料标准、交付标准、工程管理。


二、体验场所的选址标准


如果我们做的业务主要渠道是以设计师互动为主的,那么就可以做成设计师的共享办公大厅的形式。这种选址可以在办公区、可以在休闲区;展示以大家居展厅的形式,可以平时招待设计师、业主、办公等多功能于一体的体验馆形式。


社区店一般都是以中**楼盘为主(当然,这与我们的定位为关系),楼龄基本要在10年以上;像广州的主城区越秀区、天河区里的珠江新城、五羊邨,房子动则8-10万每平方,能二次接手的业主都是具有高消费力的人。


社区店其实就是大家平时所说的窗口店,如果投入太大则成本太高。因为社区的旧房改造不太可能会集中发生,所以选一个相对折中的位置能常年出现对接信息就差不多了。


民宿的拿房标准;民宿也分为商务性住宿或休闲性住宿,也可分为短租性质与长租性质的。每种不同的用途都有不同的改造标准。


三、设计体系


旧房改造做到足够精准、足够个性、足够定制就越有竞争力。特别是要定位于做小而美的公司,这一点更为重要。这是以做大规模为标准的公司不原意做的也不能做的,所以就有足够的生存与发展空间。未来的生意不一定是越大越好,而是越盈利越好,对于很多管理能力不是特别强大的经销商来说更是如此。


旧房改造的设计体系要做得更为个性。比如为民宿设计的主题类的产品方案、从硬装到产品到软装都要进行针对性的设计。这就与一般的工装有着很大的区别。


关于整装产品体系,在固装部份的主材与基础的定制家具还是可以相对标准化的,小产品与软装部份其实也可以建立一定的模型,以便于提升产品供应的效率。


四、服务体系


服务体系这里提供5个参考模型:


1、局部改造项目:比如就是整改一个卫生间、整改一个客厅、整改一个厨房、整改一面墙体等局部的项目。在局装项目中,厨房局装是比较常见或者说是刚需的。这部份房子是老房子居多(就是居住时间久了的房子),也可以说是刚需群体的局装消费。


2、局部改造+整体软装,这种以民宿居多,因为民宿装修大多数人都不愿意在整合格局上大动干戈,而愿意在软装上下功夫,只要面上好看就行。


3、局部改造+全屋定制,这种就是业主自住的刚需,就是真的需要从功能、空间、便利性充分考虑的项目,这种项目其实也是*考验设计师与施工队的。


4、旧房整装,其实就是把旧房重新打造一次,这是旧房中的改善性改造,业主会要求完全按照自已的想法来搞,与新房装修区别都不大了。具体合作模式有全包、半包都可能。


5、民宿托管,就是把业主的房子装修好了,自己还托管过来经营,这种模式不是每个人都适合做的,得有运营民宿的条件才行。


五、营销体系


旧房改造的营销体系一定要深刻认知到客户入口非常分散的特点。要基于这些进行营销模式设计。


线上营销主要通过设计师IP打造、业主群的间接营销、今日头条的推广、微信朋友圈的推广等,线上也是针对分散入口模式*优的选择。


线下营销主要与小区物业、中介、合作商家**等。特别是小区店除了门面接单,也可以与相关的五金夫妻店相互推广一些业务模式。


据观察,市场热度看似有所回落,其实这只是表面现象,底下依然是风起云涌,暗流涌动,行业里有代表性的公司不断使出新招,引发行业向**的方向发展。值得注意的是,互联网装修平台赢取更重要位置,科技家装形成普遍共识,装配式内装再进一步,家装公司开啃精装工装硬骨头,老房市场被更多公司盯上,并且低价套餐、价格战引起了警惕。互联网装修平台赢得更重要位置,流量增势可观很有代表性的是齐家网,这毕竟是目前互联网装修平台里,非常有代表性的一股力量。据齐家网公布的半年报,作为头部互联网装修平台,他们在行业里扮演的角色又增加了份量, 重要性进一步突显。同时,曾经百家争鸣的互联网装修平台,目前集中度还在提升,未来估计只有少数几家平台能够存活,甚至可能只有齐家网、土巴兔等三五家。我们具体来看一下齐家网的表现:上半年营收3.665亿元,同比增长33.0%;毛利为2.532亿元,同比增长54.9%,毛利率为69.1%。放到整个家居行业里,33%的同比增速都是比较抢眼的。关键亮点是平台业务,收入2.246亿元,占总营收的比重已经从去年同期的51.9%,上升到了现在的61.3%。增速也相当不错,高达57.1%,这部分的毛利高达2.15亿,毛利率高达95.9%。这个平台业务,本质上就是齐家网给装修公司导流获得的收入,包括订单**费、店面费、检测服务费及许可证费用等,只要平台费在增长,说明齐家网对装修公司,甚至装修行业的影响就在提升。毕竟齐家网已经整合了1.1万多家装修公司,同比增长36.6%。第三方监理服务及付款**“齐家保”服务的建筑数量,已高达1.387万个,同比增长91.5%。工地数是非常有力量的行业影响力指标,这么多工地在齐家网,可想而知对装修公司的吸引力之大。还有一个体现齐家网重要性的是流量,他们搭建的官网、APP、公众号等获客平台,在装修行业里的渗透力继续增强,比如沉淀了240万篇文章,550万张图片,还有140万个装修案例。平均每月的独立访客5510万,同比增长19%,**用户数为22.6万,同比增长45.5%;**次数为55.0万,同比增长59.7%;每**用户的客单价994元,同比增长8%。在齐家网之外,土巴兔的发展也不错,签下雷佳音做代言人,冠名东方卫视家居改造类综艺节目《一席之地》,开始做内容。从装修公司的反馈来看,在部分地区,土巴兔的带单能力还不错。官网上打出的数据是,9万多家合作装修公司,110万设计师,开通328个城市分站。科技家装受重视,技术提效改进体验成共识在手机上就能远程实时监控施工现场、借助3D云设计软件能免费快速出图、戴上VR眼镜或头盔提前感受装修效果等,这是业主能感受到的变化,其实都归结到一点,就是科技家装,运用大量新的技术,改进家装体验。2019上半年这种现象更为普遍,大多有实力的装修公司都在引进新技术,部署新工具,一是用于前端的营销,改善客户的体验,帮助拓宽获客渠道,提高客户成交的转化;另一个是在后端部署新的技术,提升效率。爱空间将滴滴模式引入家装,推行信息化产业工人模式,项目管家可以用APP同时服务50个工地;住范儿与打扮家达成战略合作,寻求家装流程数字化。更积极的要数东易日盛,2月份发布了家装业务全链条智能运营管理系统,包括四大科技家装系统:数字化营销获客系统、数字化销售管理系统、数字化设计系统、智慧交付系统。这些系统里,又有具体的工具做支撑。比如数字化设计系统,它有DIM+、裸眼VR等。每个板块解决一个问题,比如数字营销获客系统解决获客问题,拓宽线上流量。真家AI+ 3D云设计&真家裸眼VR云台,实现所见即所得的体验;SaaS智慧交付系统想解决交付问题;DIM+数字化深化设计平台,用来提升设计效率与质量。而且老板陈辉在今年各个场合里,都在强调科技家装,甚至还提出了5G家装,他甚至认为,**能在行业进入拐点之时解救家装行业,并且把家装行业重新推上高峰的方法,就是科技进步。装配式内装再进一步,项目落地提速据西南证券的测算,中期装配式装修将重点突破****房、长租公寓和酒店装修三大领域,预计规模近3000亿元;长期来看,装配式装修需求将主要由新房(精装修为主)和存量房装修构成,市场规模预计将达到万亿元。2018年是装配式装修的市场元年,不过在政策加码下,参与者迅速增加,不少公司都在推进内装工业化,2019上半年继续推进。一些装修公司,尤其是公装企业,投入的力量非常大。比如亚厦股份,已建立工业化内装体系,打造装配式装修产品体系,截至2018年末,已中标但未签约的装配式装修订单达到10.6亿元。另一个成绩是,截止6月30日,亚厦在全工业化装配式装修领域已申请专利1,833项,其中发明专利363项,在材料、产品、工法和产能等方面均有一定的先发优势,装配式批量精装修项目估计会大量落地。也有不少成果,今年还在招募装配式装修的城市合伙人, 通过装配式装修的销售获得收益。有意向加盟的合伙人不需要自己建技术团队,由东易日盛提供培训,然后根据客户的需求提供方案。在装配式装修这块,上半年整体卫浴的步伐迈得更快。比如惠达卫浴,2018年6月成立惠达住工,开始做整体卫浴项目,2019年5月份投产试运行,开发出5个系列、30余款产品,完成几十个整体浴室项目的前期对接、报价及信息跟进,部分项目已经落地。家装公司开啃精装工装硬骨头跟公装可能正面交锋长期以来,精工装一般是公装企业的舞台,比如像金螳螂、亚厦这类企业,做得比较多一些。近年来,一些家装公司也在想办法打开精工装局面,从2019上半年情况看,更多家装公司盯上了精工装业务。据东易日盛半年报显示,精工装业务发展不错,收入2665.17万元,同比大幅增长149.46%。随着精装房交付比例提高,精工装将是家装市场的新增长点,不想做也得做。将目光转向B+BtoC模式?开发商与装饰公司一起为客户提供定制精装产品,他们分成了三种:1)开发商把家装产品打包在房价中一起销售,再将家装服务整包给家装公司;2)开发或物业进行**,由家装公司在小区内推广整装产品;3)开发商把家装产品与房地产销售进行一定程度绑定,签两个单独合同。认为,第二种模式成单率较低,而**种和第三种模式是公司看好的未来定制精装主流模式。据观察,就第二种模式来讲,很多装修公司以前就在做,一种联盟营销而已,但开发商或物业的背书能力不强,并不能影响大多数业主的装修选择。老房市场被多公司盯上专门做老旧房装修的公司并不多,以前主要是今朝装饰,在这方面下的功夫比较深,在定位上就锁准了老房装修,推对应的装修方案,建老房装修博物馆,出版老房装修指南,发布相应的报告,在社区开店,连续9年举办老房家居文化艺术展等等。上半年联合清华大学建筑学院·周燕珉居住建筑设计研究工作室,制定了一套适老装修标准,落地国内**适老体验馆,推出适老装修样板间。受老旧小区改造这股风的推动,老房市场的装修公司增加了不少,在很多装修公司的业务清单里,单独出现了老房或老旧小区这一项。据公开消息,各地上报需要改造的城镇老旧小区有17万个,待改造老旧小区面积约40亿平。这里面既有公共部分的改造,由政府、街道、社区与小区业委会、物业负责,还有大量的室内改造,业主自己花钱翻新装修,正受到老旧小区政策风的影响,需求逐渐被激活,释放的订单量估计非常可观。另外,前两年遍地都是的低价装修套餐、价格战、装修返利等做法,2019上半年极少,没看到几起有影响的。毕竟这两年连续垮了不少装修公司,有些之前活得还很不错,不计代价抢单,交付能力又跟不上,结果拖垮了不少,想必这种警示作用已经显现。除非是装修游击队、夫妻店的形式,装修价格还是很有优势,价格战继续上演,在部分小区里,这种服务还是很有市场的,尤其是装修出租房这块,工头们很受欢迎,毕竟价格优势摆在那里的,团队化运营的装修公司根本没法那样做。注意到,一个共同现象是,无论之前是什么规模的公司,无论盈利情况如何,都在想办法转型,应对精装房带来的残酷挑战,转型方向至少有以下几种,上面也有提一是做精装工装,想办法切入工程市场,跟房地产企业交朋友,切入长租公寓等市场。二是从设计入手,提供基于精装房的二次装修服务,或者继续做中高端的毛坯房装修,做品质。三是做存量房市场,比如老旧小区的翻新改造、二手房的装修。四是做整装,服务链拉长,整合外部供应商,做大客单价。 山花系列 檐线、腰线系列 檐线、腰线系列 檐线、腰线系列 窗套系列 窗套系列 窗套系列 罗马柱系列 檐线、腰线系列 窗套系列